Treinar constantemente a equipe comercial é uma tarefa vital para qualquer empresa que busca o sucesso. Existem diversos métodos de treinamento de vendas, mas um dos mais populares é o Role Playing.
Os vendedores podem até conhecer seus produtos de cor, e entenderem as técnicas de venda na teoria – mas ainda podem ter dificuldade para aplicar seus conhecimentos em campo.
Isso porque vender nem sempre é algo simples ou prático. Cada reunião de vendas é diferente e você deve adaptar seu pitch à pessoa e ao contexto para garantir mais chances de fechar um negócio. Os clientes em potencial sempre terão necessidades e motivações únicas, e o Role Playing é o método de treinamento que melhor preparará sua equipe para essas situações inesperadas do dia a dia comercial. Saiba mais neste artigo!
O que é um Role Playing em vendas?
Um Role Playing é como praticar várias cenas de uma peça de teatro. Em vendas, é quando um gerente de vendas ou mentor faz o papel de um comprador em situações específicas de reuniões para ajudar a levar o aprendizado teórico para situações da vida real do vendedor. A adoção do Role playing aumenta consideravelmente a capacidade de sua equipe de vendas de ter empatia com os clientes e de desenvolver inteligência emocional. Como a própria venda, o treinamento tem um viés emocional, já que nunca deve ser uma tratativa automatizada.
Quanto mais exemplos de cenários de vendas do mundo real forem praticados, mais a confiança do time aumentará durante o processo.
Por que o Role Playing é importante quando se trata de aprender a vender?
Os vendedores têm (dentre inúmeras tarefas) que contornar as várias objeções dos clientes. E a melhor forma de aprender a fazê-lo é através do Role Playing. Ao fazer com que o time lide com essas objeções em um ambiente seguro e controlado, eles podem aprender de uma maneira mais eficaz e natural a argumentar com os prospects "reais" de forma madura e confiante.
Além disso, o Role Playing impulsiona o engajamento, incita o pensamento crítico e promove um aprendizado mais profundo. Mais do que compreender informações, os participantes precisam analisar suas escolhas e aplicar suas habilidades em situações realistas, entendendo porque uma argumentação deu certo ou não.
Com o Role Playing também se aprende a trabalhar em um ambiente de alta pressão, pois ele também pode ser feito na presença de outros colegas. Se eles conseguirem se destacar nesses tipos de circunstâncias estressantes, eles estarão mais capacitados a ter um bom desempenho em chamadas de clientes reais.
Quando você dá a seus contratados diferentes cenários de dramatização, você também os ajuda a desenvolver habilidades de resolução de conflitos e a lidar com as inevitáveis rejeições que esse trabalho diariamente inclui.
Role Playing em vendas: 5 passos para treinar novos contratados
Como líder da equipe de vendas, você está gerenciando essas atividades de Role Playing com um objetivo específico em mente: ajudar a vender mais e com mais qualidade. Para te ajudar nessa tarefa, aqui estão cinco passos para que seu Role Playing corra da melhor maneira para todos:
1. Escolha um tópico para cada sessão de Role Playing
Você pode criar um cenário de Role Playing para qualquer tópico de vendas desejado. O que quer que você escolha, concentre a sessão em apenas um único desafio, situação ou resultado almejado. Planeje qual conhecimento ou habilidade você deseja que os funcionários adquiram antes de elaborar seu cenário fictício.
Alguns exemplos de tópicos de Role Playing, incluem:
- Contorno de objeções
- Realização de cold calls
- Estudando as necessidades dos prospects
- Construção de confiança e relacionamento com leads
- Discussão técnica de produtos
- Falando sobre competidores
- Como passar pelo Gatekeeper
- Negociação e fechamento de negócios
2. Desafie a equipe
Nada mata mais o engajamento e a credibilidade de um Role Playing do que apresentar escolhas de respostas óbvias e sem nuances. O ideal é criar opções incorretas que reflitam os erros comuns que os vendedores cometem. Essa abordagem pode revelar lacunas na compreensão dos vendedores e incentivá-los a prestar atenção ao treinamento.
Não pegue leve com eles. Seus clientes definitivamente não o farão. Retrate os clientes como exigentes, hesitantes em comprar e conteste as suposições da equipe de vendas quando relevante. À medida que sua equipe melhorar, aumente o nível dos desafios.
3. Ouça o feedback dos participantes
Quando o exercício for concluído, deixe o participante verbalizar o que ele poderia ter feito melhor. Isso os ajudará a reforçar o que aprenderam. Incentive também os membros do grupo a apontarem o que fizeram bem. Isso pode focar a atenção no lado positivo do aprendizado e afastar uma atitude mais defensiva. Você pode perguntar o que cada um da equipe poderia ter feito ainda melhor ou se outras pessoas têm ideias para melhorar a abordagem apresentada.
4. Faça um análise dos aprendizados
Conclua cada Role Playing com um rápido resumo das lições aprendidas para ajudar a reforçar a mensagem.
Lembre-se que o feedback só será construtivo se for acionável. O vendedor deve sair da atividade sabendo exatamente o que fazer para ter um melhor desempenho em uma conversa real de vendas. Você pode usar frases como: "Algo que você pode tentar dizer nesse caso é ..." ou "Esse argumento funcionou para mim quando isso aconteceu em conversas de vendas…".
Você pode também gravar vídeos durante a sessão de Role Playing para que a equipe consiga se ver de fora e ajuste por si mesma o que mais lhe incomodar durante as interações.
5. Faça Role Playing regularmente
Equipes de vendas que fazem treinamentos e Role Playings constantemente geralmente obtêm uma melhoria de 20% no alcance das metas de vendas.
Muitos gestores acreditam que o Role Playing é apenas para os vendedores menos experientes. No entanto, os vendedores mais antigos da casa geralmente usam vícios de linguagem ou esquecem etapas importantes do processo ao longo do tempo. Por isso, o Role Playing é um bom lembrete para novatos e veteranos do que é preciso para fazer um trabalho bem feito.
Não existe um personagem ideal em vendas
É importante lembrar que cada vendedor terá seu próprio estilo e perfil comportamental, e não existe uma maneira 100% correta de vender. Por isso, essa representação de papéis tem por objetivo encorajar as pessoas a pensar por conta própria e aprender maneiras diferentes e personalizáveis de abordar clientes em potencial em situações de vendas desconhecidas ou difíceis.
Também os ajudará com suas habilidades de comunicação verbal e não-verbal, e com o uso eficaz da linguagem no processo de vendas. Por meio da encenação, a equipe de vendas pode desenvolver sua inteligência emocional e aprimorar suas habilidades de escuta ativa. Essas habilidades podem elevar o nível de trabalho de um vendedor para um vendedor-consultor de confiança do cliente.
