Para as organizações B2B, garantir um pipeline qualificado que conduza a uma máxima produtividade da equipe de vendas é essencial para atingir as metas de negócios e promover parcerias eficazes a longo prazo. 

Cada organização tem um conjunto diferente de critérios que um lead deve atender para ser considerado “qualificado para vendas” ou “qualificado para marketing”. Se, por exemplo, alguém baixar um ebook ou se inscrever para um evento gratuito, esse pode ser considerado um lead qualificado para marketing. Mas se esse lead pedir uma avaliação gratuita ou pedir para falar com um especialista, esse lead já pode ser considerado qualificado para vendas.

Acontece que a organização desses leads no Funil de Vendas nem sempre é simples, especialmente se o volume de leads gerados pela empresa for muito alto. Para lidar com esse cenário, surgiu o papel do LDR (Lead Development Representative ou, em tradução livre, Representante de Desenvolvimento de Leads). Acompanhe o artigo para entender a importância desse profissional em vendas.

Qual a importância do processo de pré-vendas?

Qualquer organização que trabalha com vendas B2B precisa considerar como as etapas de pré-vendas e vendas serão coordenadas (e ter acesso a ferramentas de Sales Enablement não é o suficiente). Para implementar e garantir um ciclo de vendas eficaz, as empresas devem entender as diferenças entre esses dois estágios.

Os clientes em potencial têm certas expectativas quando se trata do processo de vendas. Antes, eles geralmente contavam apenas com os vendedores para obter informações sobre os produtos e serviços. Mas este não é mais o caso, pois os tomadores de decisão chegam às reuniões cada vez mais informados.

No entanto, isso não torna a equipe de pré-vendas desnecessária. Em vez disso, juntamente com o uso adequado das ferramentas de vendas B2B, é uma etapa crucial na identificação das necessidades do cliente.

O suporte da equipe de pré-venda ajuda a encontrar, conquistar e desenvolver um relacionamento com os clientes, dependendo do cenário. Aqui estão algumas das principais atividades dessa importante equipe:

  • Qualificação de leads: as equipes de pré-vendas, usando seu conhecimento do setor e do público, podem criar qualificações para prever quais leads têm maior probabilidade de passar pelo funil de vendas e, por fim, assinar um contrato.
  • Perguntas básicas: Com seu profundo conhecimento do produto ou solução, o suporte de pré-venda pode responder às perguntas mais básicas dos consumidores para facilitar a condução do processo. As perguntas podem ser respondidas em uma ampla variedade de canais, inclusive por telefone, e-mail, mensagens instantâneas em plataformas de mídia social ou bate-papo ao vivo em seu site.
  • Priorização de negócios: Em grandes processos de vendas B2B, a equipe de pré-vendas pode ajudar a decidir estrategicamente em quais negócios os executivos devem focar focar e desenvolver propostas. As equipes de vendas também podem ser um grande componente dessa estratégia, mas o suporte de pré-vendas traz uma perspectiva única, dada sua experiência técnica.

Dentro dessa equipe existem os BDR’s (Business Development Representative), SDR’s (Sales Development Representative) e agora também os LDR’s (Lead Development Representative). 

O que faz um LDR (Lead Development Representative)?

Quando uma empresa gera uma quantidade grande de leads, seja por processos de Outbound Marketing ou por processos de Inbound Marketing, um BDR ou SDR pode perder muito tempo contactando leads que talvez não fossem tão qualificados assim, ou que tenham telefones e e-mails que não são os mais utilizados (ou mesmo que não sejam dos decisores). E quando falamos de processos de vendas é importante que ele seja o mais eficiente possível para que o ciclo de vendas não se prolongue mais do que o necessário. 

Neste momento entra o trabalho do LDR. O LDR avaliará lead por lead gerado e fará uma pesquisa aprofundada a respeito desses contatos, incluindo:

  • Se o lead é qualificado
  • Se o lead é o decisor
  • Qual a empresa do lead
  • Qual o tamanho e receita da empresa
  • Qual o melhor telefone para contactar o lead
  • Qual o melhor e-mail para contactar o lead
  • Qual a melhor rede social para contactar o lead
  • Qual o melhor horário para contactar o lead 
  • E muito mais.

Ao fazer esse trabalho, o LDR ajuda na organização do Funil de Vendas, mantendo as informações dos leads atualizadas e completas para que o SDR ou BDR possa contactar os leads mais rapidamente, sem perda de tempo com leads desqualificados ou com informações equivocadas.

Os representantes de desenvolvimento de leads têm um trabalho desafiador - as chances de converter um lead para o próximo estágio do funil diminuem significativamente nos primeiros 5 minutos após o contato inicial. Se um LDR fizer seu trabalho com eficiência, os leads quentes que estiverem realmente empolgados com o produto ou serviço serão repassados para a equipe com muito mais chances de dar um início promissor ao negócio.

Em resumo, a função LDR é geralmente uma posição de “entry-level”. Em um departamento de vendas, os LDRs são o nível básico – eles tocam todos os leads e filtram os que não são adequados.

O ciclo de vendas pode levar muito mais tempo sem o processo de qualificação do LDR, porque os profissionais focados em fechar negócios podem porventura estar conversando com clientes em potencial que não desejam de fato comprar.

O que um LDR precisa ter para ser uma arma secreta de venda?

Aqui estão quatro dicas para contratar um LDR de sucesso para a sua equipe:

  • O famoso coração de estudante! Esse profissional precisa sempre ter contato com outros departamentos para saber mais sobre seu produto ou serviço, e sobre o perfil de clientes ideal para que o LTV da sua empresa seja favorável; 
  • Ser um pesquisador natural. Entender sobre o mercado, sobre perfil de pessoas, e sobre como pesquisar informações no geral é extremamente importante;
  • Prestar atenção e ler a documentação de vendas. É primordial que o LDR entenda as coisas que seus melhores leads têm em comum para identificar bem e rapidamente o que faz um bom prospect e priorizá-los. 
  • Ser organizado. Não adianta saber pesquisar as informações necessárias e não saber a melhor forma de completar o perfil do lead no CRM ao repassar aos seus colegas. O topo do Funil precisa começar com o pé direito.

Se você é um gerente de vendas querendo contratar um LDR, é improvável que encontre muitos candidatos com experiência real nesse cargo específico. Em vez disso, procure habilidades transferíveis e relacionáveis a essa posição. 

Eles têm experiência em pesquisas em geral e sabem mexer com plataformas? As funções anteriores não precisam ser de vendas para mostrar que um candidato tem habilidades com pesquisa e curadoria.

As entrevistas de vendas devem abordar os desafios que a função apresenta. Use a entrevista para ter uma ideia de como eles pesquisam, selecionam e organizam as informações dos clientes em potencial. Não preste atenção apenas ao que eles dizem, mas também como eles o fazem e garanta um profissional que vai ajudar o seu time de vendas a voar mais rápido. 

Afinal, vale a pena contratar um LDR?

Um LDR pode ser um adendo extremamente importante se a sua equipe de vendas lida com muitos leads e com uma certa desorganização desses leads no CRM. 

Fazer com que os vendedores trabalhem bem com o CRM, convenhamos, não é das tarefas mais fáceis. Por isso, o trabalho de topo de Funil de Vendas deve começar impecável para que não ocorram gargalos no meio do processo, atrapalhando o desenvolvimento das negociações.

Nenhum trabalho bem feito começa de forma desorganizada, portanto se você preza por um ciclo de vendas fluido e que caminhe para uma negociação sem grandes percalços e atrasos, o bom trabalho de um LDR pode ser exatamente o que você precisa.