Gerar vendas é, sem dúvida, a parte mais difícil e a mais importante na gestão de um negócio.
E, obviamente, todos os proprietários de empresas do planeta se beneficiariam com o aumento de suas receitas. Mas, claro, é muito mais fácil falar do que fazer.
Muitas vezes, superar um declínio ou platô nas vendas requer um pouco de assistência extra. Mesmo as empresas que alcançam resultados podem não estar atingindo todo o seu potencial, se mantendo assim estagnadas. As novas perspectivas que um especialista externo pode trazer são de um valor inestimável, neste, e em muitos outros casos.
Melhorias como ciclos de vendas mais curtos, receita previsível e uma performance aprimorada dos vendedores podem levar um comercial que antes lutava todos os trimestres para bater as metas, para um setor que mantêm um crescimento saudável todos os meses.
Isso porque uma consultoria de vendas trabalha com várias empresas diariamente e com dezenas de empresas ao longo do ano, e isso significa que seu consultor já viu de tudo. Eles saberão como responder a quase qualquer situação que surgir porque possuem a experiência e o histórico para prová-lo.
Em última análise, as empresas contratam consultorias de vendas para melhorarem seus resultados, mas no mundo atual existem diversas razões para dar esse próximo passo no seu comercial. Saiba nesse artigo se a sua empresa precisa desse importante serviço!
O que é uma consultoria de vendas?
Os tipos de consultoria de vendas existentes podem variar de empresa para empresa e não existe uma estratégia que funcione para todos os cenários. Uma consultoria de vendas pode incluir:
- Treinamento de vendedores para melhor adoção de tecnologias e melhoria de resultados
- Criação e evolução de relacionamentos mutuamente benéficos com os clientes
- Gerenciamento temporário de uma equipe de vendas e contratação de profissionais adicionais
- Encontros com clientes em potencial e acompanhamento até o fechamento
- Criação de processos projetados para aumentar a conversão de leads em vendas
- Avaliação das ações de marketing para ajudar na qualificação e geração de leads
- e muito mais.
Quando contratar uma consultoria de vendas?
Frequentemente, você, como líder, sabe o que precisa ser mudado e quais melhorias precisam ser feitas no seu setor. Seu novo processo de CRM, por exemplo, não resolverá todos os seus problemas de qualificação de leads. E a abordagem sofisticada de treinamento de vendas que você acabou de implementar não mudará o cenário da noite para o dia.
Por essa razão, contratar uma empresa de consultoria de vendas é uma excelente opção quando existem muitos gargalos a serem sanados. Um braço experiente a mais vai cobrir esse papel com maestria.
Abaixo estão algumas situações em que pode fazer sentido para sua organização contratar uma empresa de consultoria de vendas:
1. Quando há um crescimento no time de vendas
A expansão pode ser emocionante, mas pode também gerar mais complexidade de tarefas para as lideranças. O aconselhamento especializado ajuda a garantir que você não deixe nada ao acaso e que seus processos de vendas estejam alinhados para apoiar e dar continuidade ao salto de crescimento.
2. Quando há um desalinhamento entre o time e a gestão
Um desalinhamento entre vendas e liderança pode muitas vezes acontecer após uma grande transição, como uma fusão, aquisição ou mudança de CEO. Muitas vezes, essas mudanças acontecem sem uma estratégia clara para alinhar seus processos de vendas à estratégia de negócios. Uma empresa de consultoria de vendas pode garantir que o seu comercial mantenha o que está funcionando e ajuste o que não está caminhando bem ao longo dessas mudanças.
3. Quando não há previsibilidade na receita
4. Quando as metas não são batidas
Esta razão é bastante óbvia. Sem vendas, não há negócios. Um planejamento de vendas pode evoluir ou quebrar um negócio, tornando os conselhos de especialistas incrivelmente valiosos.
Portando, se você tem notado mudanças significativas no negócio, como: poucas vendas, investidores se retirando ou churn de grandes clientes, é hora de começar a conversa sobre a contratação de uma consultoria de vendas. A experiência e as habilidades que esse tipo de empresa apresenta o ajudarão a criar estratégias inovadoras para reviver o seu negócio.
5. Quando há dificuldade no processo de transformação digital interno
A extrema adoção do uso de tecnologias pela sociedade, combinada com a pressão financeira atual, transformou inteiramente não apenas os processos de vendas, mas também como as empresas se comunicam com seus clientes. Se a sua empresa não acelerar a adoção de uma cultura data-driven, pode ficar a ver navios.
6. Quando é preciso uma nova perspectiva e expertise
Muitas vezes, uma visão neutra de uma terceira parte (especialmente se for a de um verdadeiro especialista) pode revelar desafios ou oportunidades que não são óbvios para aqueles que estão dentro da organização.
Muitas vezes, quando você está muito perto de uma situação, pode ser mais difícil identificar quaisquer ineficiências em seu processo. Isso é especialmente verdadeiro se você for o responsável que inicialmente configurou os processos que a sua equipe de vendas adotou.
Depois de analisar a sua empresa, operação e setor, uma consultoria pode determinar com clareza as áreas que mais precisam de melhorias, além de identificar os pontos fortes de sua equipe de vendas que podem ser usados para aumentar a produtividade e resultados.
7. Quando os gestores estão gargalados
Muitas vezes, diagnosticar e garantir a orientação correta para os desafios enfrentados por uma organização de vendas é um trabalho de período integral. Muitos gestores de vendas não têm tempo para cumprir os compromissos de seu trabalho diário e, ao mesmo tempo, assumir o trabalho pesado necessário para melhorar os resultados de vendas através desse olhar mais detalhista.
8. Quando o seu nicho é muito específico
Muitas das alternativas para melhorar o desempenho de vendas, como treinamentos padrão, sistemas de CRM ou palestrantes motivacionais, oferecem uma abordagem “tamanho único”. Para muitos negócios, essa abordagem é inadequada, pois seus produtos e organização de vendas são muito exclusivos para uma abordagem "padrão", comumente vendida no mercado.
9. Quando você busca um processo comercial mais organizado e mais definido
Construir uma organização de vendas em pleno funcionamento é uma tarefa complexa. Envolve treinamentos, contratação de ferramentas, acompanhamento de KPIs e metas, contratações, gerenciamento de vendedores, apresentação de resultados para C-levels, alinhamentos com a equipe de marketing, evolução dos processos e muito mais. A experiência e a orientação que uma empresa de consultoria de vendas de qualidade oferece pode ajudá-lo a reduzir essa complexidade, garantindo que todas as partes envolvidas compreendam o que precisa ser feito, e gerando um processo mais redondo.
10. Quando é preciso gerar mais leads
Mesmo que você tenha uma equipe de vendas excelente, a sua equipe é tão boa quanto os leads que eles recebem.
O departamento de vendas e o departamento de marketing não podem operar independentemente um do outro. Se houver uma desconexão entre esses dois setores a qualidade de seus leads será prejudicada.
Uma consultoria de vendas avaliará o seu processo de geração de leads (Inbound e Outbound). Ao fazer esse trabalho de definição de ICP, cada lead precisará atender a certos critérios antes de um vendedor apresentar seus produtos ou serviços.
Em última análise, isso melhorará o desempenho de sua equipe de vendas.
11. Quando há mudanças no mercado
12. Quando é preciso gerar mais conversões
Relacionado ao nosso último item, ao obter mais leads qualificados, suas taxas de conversão também terão mais chances de aumentar.
Mas leads melhores não são a única maneira de gerar mais conversões.
Todo vendedor tem certas dicas e truques que usa para fechar uma venda. Alguns deles são mais bem-sucedidos do que outros.
Como dissemos antes, um consultor de vendas já trabalhou com diversas empresas diferentes ao longo de sua carreira, e lado a lado com centenas ou até milhares de vendedores.
Assim, ele saberá quais métodos de vendas realmente funcionam. Eles poderá passar essas informações perspicazes e dar feedbacks para a sua equipe visando uma evolução constante dos discursos de vendas.
13. Quando há muita rotatividade de funcionários
Talvez a sua liderança gaste muito tempo contratando e treinando novos funcionários e menos tempo atendendo às expectativas financeiras da empresa.
Uma consultoria de vendas ajudará a identificar e resolver os motivos pelos quais você está perdendo funcionários, e garantirá uma equipe muito mais engajada com os objetivos comerciais.
14. Quando há exigência de investidores
Os investidores muitas vezes enxergam que uma mudança na abordagem de vendas nas empresas que estão apoiando é necessária. Como já possuem experiência de mercado, talvez eles apontem que a sua equipe de vendas está apresentando baixo desempenho e que melhorias drásticas acontecerão após uma transformação na equipe. Em tal cenário, os líderes de vendas devem estar prontos para terem essa conversas franca sobre sobre a sua equipes, apontando onde estão obtendo sucesso e onde melhorias podem ser feitas. Uma consultoria experiente pode ajudar nesta avaliação.
O que considerar ao contratar uma consultoria de vendas
Cada empresa de consultoria de vendas tem a sua própria metodologia, sua própria filosofia e sua própria cartela de clientes anteriores que podem ou não ter visto uma melhoria como resultado da parceria.
Ao avaliar as opções, tente fazer a seguintes perguntas:
Metodologia
Qual é a abordagem da empresa? Como eles avaliam os processos existentes? Como eles identificam soluções? O que eles fazem para garantir que as soluções tenham benefícios de longo prazo?
Diferenciação
O que diferencia uma empresa de todas as outras? Existe algo em sua filosofia que os faz parecer parceiros em potencial para sua equipe de vendas? Que benefícios eles oferecem que você não encontra em outro lugar?
Valor
Qual é o valor no tipo de crescimento que eles prometem? Como isso se compara ao custo de parceria com esta empresa?
Histórico
Quais os estudos de caso existentes? Eles têm um histórico de sucesso? Eles já trabalharam com empresas do seu segmento no passado?
Investimento adicional
A abordagem das empresas provavelmente resultará em investimentos adicionais, como a contratação de novos sistemas ou a contratação de mais pessoas? Em caso afirmativo, você tem recursos para esses investimentos?
Trabalhar com a empresa de consultoria de vendas deve ser como uma parceria, e não uma relação "fornecedor - cliente". Quanto mais seu parceiro entende sua equipe e compartilha sua visão, maiores as chances de sucesso.
Contratar um novo funcionário X Consultoria de vendas
Muitos profissionais se perguntam porque uma empresa não deveria apenas contratar um novo funcionário internamente ao invés de trabalhar com uma consultoria de vendas externa.
Além de todos os benefícios que já cobrimos neste artigo, uma consultoria de vendas é, na verdade, mais econômica do que um funcionário interno em tempo integral.
Para uma nova contratação, você terá que pagar pelo tempo de treinamento e rampagem, além das despesas com folha de pagamento e impostos associados a ter um funcionário. Você também terá que pagar por benefícios e férias.
Você não terá nenhum desses custos com uma consultoria de vendas.
Além disso, o trabalho de uma consultoria muitas vezes é adaptável com base nas suas necessidades. Dependendo do seu cenário atual, você pode não precisar de mais de 30 horas por semana de serviços de consultoria de vendas. Outras vezes, você pode precisar de mais de 50 horas por semana.
Você pode também querer trabalhar com um consultor de vendas para projetos específicos (como implementação de uma ferramenta e treinamento para melhor usabilidade).
Desta maneira, a flexibilidade que você obtém com um consultor não pode ser replicada com a contratação de um funcionário interno.
Transforme os processos comerciais da sua empresa
Se você deseja uma verdadeira transformação em vendas, é preciso que todas as partes da organização estejam a bordo.
Pensar que as coisas vão melhorar sem uma sacudida real no processo é um jogo de sorte e azar, e trabalhar com o acaso certamente não é a melhor estratégia. E, claro, forçar a barra para que a equipe de vendas gere mais resultados não é o mais viável. Isso pode ter funcionado (mal) com as equipes de vendas da Geração X ou Baby Boomers, mas estamos no século 21 e é preciso se adaptar ou a sua empresa pode ter uma morte lenta e dolorosa.
Agora que você entende os benefícios de trabalhar com uma consultoria comercial, é hora de encontrar uma empresa que possa fornecer ao seu negócio tudo o que você precisa para melhorar os seus processos e resultados!
Aqui na Insight Sales, oferecemos uma ampla gama de serviços de consultoria. Então, deixe-nos saber mais sobre a sua empresa e discutiremos suas necessidades durante um primeiro diagnóstico.
