A pandemia foi um momento decisivo para a indústria de EdTech, pois levou a uma mudança fundamental na mentalidade dos donos e funcionários das escolas. Essa ruptura repentina dos velhos hábitos ajudou as empresas a aumentar drasticamente sua base de clientes. Em 2019, o mercado global de EdTech foi avaliado em US $186 bilhões, podendo alcançar US $368 bilhões até 2025. Com o apoio de fundos, novos e existentes players de EdTech criaram cada vez mais categorias de produtos inovadores. Mas com uma concorrência agora mais acirrada, é preciso ter uma estratégia adequada para escalar as vendas com sabedoria. Leia neste artigo como adequar as suas estratégias comerciais para vender mais para escolas.
Impacto da pandemia nas equipes de vendas
A pandemia trouxe uma mudança repentina nos processos de vendas de produtos educacionais. Anteriormente, as vendas envolviam visitas presenciais para que se pudesse criar uma relação de confiança mais forte. Mas o novo cenário obrigou os players das EdTechs a transformarem suas estratégias de vendas em grande medida.
Apesar do vento "favorável", vimos que as equipes de vendas enfrentaram muitos desafios para se ajustarem ao novo normal. Alguns deles foram:
- Transição para vendas remotas em um mercado tradicionalmente offline;
- Necessidade de uma proposta de valor mais clara em face da crescente concorrência;
- Necessidade de escalar as vendas de forma sustentável;
- Redefinição de estratégias de vendas com foco em aquisição de clientes e retenção.
Diante destes novos desafios, é importante entender como se adaptar e ajudar as escolas também a se adaptarem ao novo cenário de vendas das EdTechs, e esse não é um caminho simples. Para começar, é preciso um time comercial afiado e pronto para vender de forma moderna, mas para um mercado ainda tradicional.
Como contratar e reter talentos de vendas para a sua EdTech
Como qualquer bom executivo sabe, construir uma equipe de vendas bem-sucedida envolve mais do que apenas encontrar pessoas com experiência em vendas em seu currículo. Quando falamos de vendedores no mercado de educação, é preciso que eles falem a mesma língua dos educadores e saibam fazer uma venda consultiva de qualidade.
Para melhorar o nível do seu time, considere implementar essas 3 práticas:
1. Avalie o seu time atual
Seus atuais líderes de vendas podem estar na organização desde o início da abertura da sua startup e podem ter desempenhado papéis vitais para ajudá-lo a chegar onde está agora em termos de participação de mercado e receita. No entanto, esse sucesso passado não significa necessariamente que eles estejam prontos para ajudar a empresa a continuar a crescer e prosperar – ainda mais levando em conta as mudanças no mercado que citamos.
Por isso, realize uma análise de lacunas e gargalos para as novas habilidades que sua empresa precisa atualmente em comparação com as habilidades que sua equipe já possui. Além disso, considere a capacidade de seus profissionais de vendas em relação aos seus produtos EdTech atuais, e também a um mercado de vendas expandido (se aplicável) e a capacidade de cada um de se envolver com sucesso com administradores de instituições educacionais de pequeno, médio e grande porte, assim como outros tomadores de decisão em um ambiente onde a maioria das interações de vendas está ocorrendo virtualmente, em vez de cara a cara.
2. Analise os processos de vendas dos concorrentes
Antes de fazer mudanças significativas em sua estrutura de vendas, vale a pena considerar o que outras EdTechs de sucesso estão fazendo em relação aos seus colaboradores e canais de vendas.
Obter informações sobre outras EdTech nem sempre é fácil. Mas você pode coletar informações de contratações recentes, comprar pesquisas de mercado personalizadas ou contratar uma empresa de aquisição de talentos que trabalhe exclusivamente no espaço EdTech. Esse tipo de informação ficará cada vez mais fácil de acessar ao longo dos anos.
(A Insight Sales já trabalhou com inúmeras EdTechs e já contratou mais de 5.000 colaboradores para startups de todo o país).
3. Personalize sua estrutura comercial
Por fim, esteja ciente de que é fundamental fazer um benchmarking dos concorrentes, mas existem consequências caso você estruture inadequadamente seu departamento de vendas. Isso porque não existe uma única maneira de estruturar sua equipe; o que funciona bem para uma organização de EdTech pode não funcionar para outra. Isso varia de produto para produto, de perfil de cliente para cliente.
Envolver consultores de contratação de talentos que entendem de vendas em EdTech e os desafios que acompanham o território podem ajudá-lo a construir os processos certos, sendo o melhor caminho para não perder dinheiro contratando pessoas que não vão se adaptar ao seu contexto empresarial e as importantes estratégias que você planeja implementar.
Estratégias comerciais para o setor educacional: como vender para escolas?
Você fez sua lição de casa. Você tem o software ou serviço que revolucionará a educação ou, pelo menos, melhorará o acesso à uma boa educação para os alunos.
Mas vender seus produtos e serviços de tecnologia educacional para distritos, escolas e até mesmo educadores requer estratégias diferentes.
As escolas são ambientes exigentes onde os líderes trabalham intensamente para alinhar os interesses e as perspectivas de vários grupos que as constituem. Vender nesse ambiente requer, no mínimo, escolher o canal de comunicação certo, usá-lo de forma cuidadosa, clara e consistente, e trabalhar para alinhar seu entendimento e propósito com o entendimento e propósito de seu público.
Em outras palavras, o que os vendedores do setor educacional muitas vezes não percebem é que vender é ensinar – especialmente quando se vende para educadores.
E uma abordagem de "tamanho único" não ajudará uma escola a se adaptar a uma nova tecnologia ou promover a adesão internamente. Por isso, o vendedor precisa sim estudar seu público, discurso e produto exaustivamente e colocando esses ensinamentos em prática o quanto antes.
Por isso, se você se preocupa em ajudar as escolas e formar relacionamentos profundos e duradouros com os clientes que atende, siga as seguintes orientações para vender com mais qualidade no mercado educacional:
1. Comece a prospecção por campanhas de e-mail
Use o e-mail de prospecção como um método não intrusivo de entrar em contato com os funcionários da escola pretendida. Parte do sucesso do seu e-mail geralmente depende dos hábitos de gerenciamento da caixa de entrada dos destinatários (ou de seus assistentes).
Tenha em mente que sua campanha de e-mail pode ser mais bem recebida por aqueles que têm suas caixas de entrada em ordem e provavelmente esses são melhores leads de se trabalhar. Em nossa experiência, as pessoas que têm os processos de gerenciamento de suas tarefas de forma minimamente digital geralmente têm uma compreensão básica de como os sistemas tecnológicos funcionam nas escolas, mesmo que não sejam pessoas tecnológicas.
Lembre-se de não automatizar muito seus processos de e-mail. E-mails excessivamente automatizados enviam uma mensagem negativa para cada destinatário, comos e eles tivessem pouca relevância.
Os educadores intuem que a melhor maneira de ensinar é tornar seu trabalho pessoal e tratar cada aluno como um indivíduo. Portanto, tratar os educadores como se fossem uma massa generalizada afastará a maioria deles.
2. Faça o contato seguinte por telefone
Ao conseguir uma primeira comunicação agendada por telefone, passe mais tempo ouvindo do que falando. Veja cada escola como uma entidade única, tentando encontrar soluções únicas dentro da sua solução para um conjunto específico de pessoas. Por exemplo, algumas escolas podem estar focadas em repensar a forma que avaliam seus alunos. Outras, podem estar buscando ensinar mais tecnologia no dia a dia. Por isso, entenda qual o foco de cada uma.
Saber o que uma escola valoriza é o principal ponto de abertura para uma conversa de vendas. Use pesquisas para apoiar a importância do seu produto ou serviço para que haja interesse das pessoas em examinarem sua solução mais profundamente.
Cada escola, como cada aluno, é diferente. Soluções generalizadas não são convincentes. No entanto, você pode falar sobre como uma solução funcionou em um contexto para inspirar curiosidade e interesse, mas não para convencer ou persuadir.
3. Faça uma apresentação consultiva (presencial ou por videochamada)
A venda consultiva nada mais é do que uma venda que ensina. Os professores mais bem-sucedidos começam suas aulas entendendo o que seus alunos sabem sobre um determinado assunto. A partir daí, eles apresentam diversas maneiras para que os alunos se envolvam com os materiais a fim de dominar o tema. Eles checam a evolução continuamente, oferecem feedback e permitem que os alunos façam ajustes.
Ao vender você deve fazer o mesmo. Envolva seu prospect e faça-o engajar. Ensine-o falando sua língua e deixe que ele fale o que sabe sobre o assunto. Vendas sem uma troca não levam a lugar algum.
Não faça com que todos as partes interessadas reservem um tempo de seus dias e coordenem suas agendas para estarem em um horário e local específicos, apenas para que acreditem que o que foi ouvido poderia ter sido resolvido por um telefonema, ou pior, um e-mail. Seja relevante!
4. Venda fechada? Entenda como será o onboarding
Compreenda a forma como o trabalho acontece na escola. A pessoa que lidera a implementação técnica pode não ser a melhor pessoa para mostrar como ela pode ser feita de forma eficaz. Trabalhe com os líderes de iniciativas de desenvolvimento da escola para debater as melhores maneiras de educar as pessoas que usarão o produto ou serviço. Encontre uma maneira de se adaptar aos sistemas que já estão em vigor e já funcionam. Comece esse processo ainda durante as negociações, se possível.
A essa altura, você já deve estar fluente na missão da escola. Refletir isso para os líderes da escola é uma maneira eficaz de servir a escola não como vendedor, mas como um verdadeiro parceiro e inovador.
5. Venda pensando na renovação
Só porque você fechou o negócio não significa que o trabalho está terminado para sempre. Dependendo do seu produto ou serviço, seu período de contrato será anual, e o diálogo de renovação e negociação é tão importante quanto, senão mais importante, que a venda inicial.
Por isso, forneça atualizações honestas sobre uso, feedback e outras medidas de engajamento ao longo do contrato inicial.
Não espere até que o contrato esteja quase pronto para renovação para iniciar uma nova conversa. Se os líderes da escola têm recebido atualizações de você regularmente, eles já saberão se desejam ou não renovar e continuar usando seu serviço.
Para vender para escolas é preciso negociar como um professor
Obviamente, há uma necessidade no mercado de educação, mas muitas EdTechs ainda lutam para vender seus produtos para as escolas.
As escolas são lentas quando se trata de fazer mudanças. Por isso, é importante não focar apenas nas vendas, mas em todas as razões que podem te ajudar a criar um relacionamento duradouro com as pessoas que fazem parte da comunidade escolar. Ter paciência e didática é essencial para adentrar neste mercado ainda tão fechado, mas extremamente promissor.
