Uma estratégia de vendas orientada por dados é um conceito simples – no entanto, difícil de implementar. Em diversos cenários, um diretor de vendas não se sentirá capacitado para tomar decisões de negócios informadas por dados precisos e de alto nível.
O departamento de vendas é parte integrante das estratégias de crescimento sustentável de uma empresa, mas é difícil manter um olho no presente e o outro no futuro, especialmente nos dias de hoje que apresentam mudanças abruptas do mercado. Não há garantia de que só porque a organização é relevante hoje, ela será amanhã.
Apesar de um clima generalizado de incerteza, existem algumas técnicas fundamentais que podem tornar realidade uma estratégia de vendas orientada por dados, e dentre elas a alfabetização de dados é a raiz fundamental para alcançar esse objetivo. Acompanhe o conteúdo para entender esse importante conceito.
O que é alfabetização de dados?
Uma das definições mais formais a respeito do assunto afirma que alfabetização de dados é:
"A capacidade de ler, trabalhar, analisar e argumentar com dados".
Ser alfabetizado em dados significa possuir uma compreensão do que são dados e suas características (fontes, tipos, formatos e recursos de dados), aplicações de dados (para análise, inteligência de negócios, ciência de dados, suporte à tomada de decisões, inteligência artificial, e automação), técnicas de dados (reconhecimento e previsão de padrões) e comunicação de dados (narrativas, raciocínio baseado em evidências e visualização).
À medida que você avança em sua educação (qualquer que seja ela), há uma expectativa de que você leia em um nível mais alto de proficiência e que consiga colaborar no seu dia a dia cada vez mais. Com a alfabetização de dados não é diferente.
Aprendendo a linguagem dos dados
Os avanços tecnológicos estão gerando novos modelos de negócios a uma taxa exponencial, por isso é fundamental que os líderes acompanhem esse ritmo. Os dados devem ser somados aos tradicionais pilares de transformação empresarial que incluem pessoas, processos e tecnologia.
Para obter esses ganhos com o advento dos recursos de dados e análises, é preciso alfabetização de dados, porém atualmente esse conhecimento está em um nível lamentavelmente baixo em todo o mundo dos negócios. A alfabetização de dados é um grande facilitador dos negócios digitais e seu domínio permitirá que as pessoas “tratem a informação como uma segunda língua”, de acordo com o gigante global de consultoria Gartner.
Isso não apenas mostrará que essa liderança é progressista e deseja liderar pelo exemplo, inspirando e motivando os funcionários, mas também os armará com ferramentas tecnológicas revolucionárias para impulsionar suas estratégias de vendas.
Quais os primeiros passos para se tornar alfabetizado em dados?
A primeira coisa a se fazer é reconhecer que os dados estão em toda parte, e que quase tudo já é digital. Por isso, a capacidade de uma organização de alcançar um crescimento sustentável e manter sua posição no mercado depende muito da capacidade de seus funcionários de aprender a linguagem dos dados.
Cada colaborador deve entender que podem aprender e fazer parte da transformação digital da empresa e do mundo. Conceitos amplos de ciência de dados, aprendizado de máquina e IA devem ser traduzidos para o público em geral, explicando como eles afetam o trabalho diário de cada um, incluindo a tomada de decisão baseada em evidências. Você não precisa ser um especialista. A alfabetização de dados significa que não especialistas podem usar e entender os dados.
Como a alfabetização de dados incentiva o sucesso da sua organização?
A alfabetização de dados está diretamente conectada à democratização de dados. E a democratização de dados incentiva o sucesso das organizações através de cinco passos:
• Consciência de dados: os colaboradores entendem a onipresença e os tipos de dados que a organização usa (ou pode usar) no dia a dia.
• Relevância dos dados: os funcionários entendem a conexão entre os dados e seu próprio papel no negócio.
• Alfabetização de dados: os funcionários aprendem a ler, trabalhar, analisar e argumentar com fontes de dados apropriadas à sua função.
• Ciência de dados: a maioria (se não todos) os funcionários aprendem como obter insights e inferir a compreensão dos dados.
• Necessidade de dados: os colaboradores entendem que a incapacidade de usar e analisar dados está prejudicando os negócios, e potencialmente sua própria longevidade de carreira e resultados.
Com esses passos em mente, leia 5 etapas simples que sua organização pode seguir para alcançar esse patamar:
1. Comece pela liderança
A equipe executiva deve liderar pelo exemplo, mostrando que apoia a ideia de que a tomada de decisão deve ser baseada em evidências e dados, e usando dados em suas comunicações. Isso ajuda a estabelecer uma cultura de dados como uma linguagem que permeia o resto da organização.
Se os líderes e gerentes de equipe souberem que precisam usar dados ou informações analíticas ou painéis em reuniões com a equipe executiva, eles começarão a adotar a tomada de decisões baseada em dados e incentivarão suas equipes a fazer o mesmo. Além disso, esses líderes serão capazes de comunicar e disseminar com eficácia os requisitos analíticos que orientarão suas decisões de negócios em toda a organização.
Isso é especialmente importante porque as pessoas que incerem esses dados podem não entender completamente os objetivos estratégicos gerais ou como medi-los efetivamente como a equipe de liderança executiva faria. Portanto, é vital que os líderes em todos os níveis comuniquem e incentivem a adoção e a compreensão em toda a organização.
2. Faça treinamentos direcionados
Sem treinamentos será impossível para que os colaboradores entendam como agir no dia a dia. Nesses treinamentos os funcionários devem aprender a reconhecer e diferenciar os dados, a fazer as perguntas certas, a entender a lógica analítica desses dados e a comunicar suas ideias com base em dados.
Esse direcionamento pode ser tão simples quanto ensinar aos vendedores como adicionar informações em um CRM corretamente, pois quanto mais imprecisos ou de baixa qualidade são os dados inseridos em um sistema, menor a qualidade dos insights que você obterá no momento da análise.
3. Crie conteúdos diversos
Crie conteúdo baseado em cada função e cada ferramentas que deve ser adotada. Isso significa apresentar o treinamento de forma que os funcionários o digerirão mais facilmente (afinal, você precisa que seus colaboradores gastem seu tempo trabalhando, certo?). Você pode incluir conteúdos de blogs, webinars, sessões de treinamento presenciais e tempo dedicado com equipes de dados e especialistas, como os próprios sales ops.
4. Ofereça incentivos
Certifique-se de oferecer recompensas e incentivos para deixar seus vendedores empolgados com o treinamento de alfabetização de dados e torná-lo divertido. É importante não apenas treinar novos funcionários, mas também dar aos colaboradores mais antigos motivos para se envolverem com o novo conhecimento.
Exemplos disso incluem iniciativas com prêmios, participação em conferências e webinars, atividades de formação de equipes em torno de dados e análises e oportunidades de desenvolvimento profissional. Premiar e reconhecer o desenvolvimento dos indivíduos é uma ótima maneira de gamificar o aprendizado, principalmente quando falamos de profissionais de vendas.
5. Adote recursos de visualização de dados
Para tirar o melhor proveito dos dados coletados, toda organização precisa de ótimos visualizadores de dados. Eles colocam de forma imagética e simplificada para os envolvidos todas as informações importantes para o setor, e facilitam o entendimento para todos, mas principalmente para os tomadores de decisão.
Com ferramentas de data viz a leitura de dados se torna infinitamente mais simples.
Faça sua parte para incentivar a "data literacy"
O atraso na alfabetização de dados é um dos obstáculos mais significativos para o sucesso da transformação digital e a capacidade de crescimento de uma empresa. Embora o investimento em big data e a contratação de analistas de dados e cientistas de dados estejam aumentando, ainda vemos uma falta de dados e das habilidades para obtermos mais valor comercial de forma sustentável.
Equipes de profissionais com conhecimento de dados têm o poder de entender diversas fontes, enxergar o que os dados estão dizendo e gerar novos resultados, sucessos e valor para uma organização.
Afinal, a alfabetização de dados não é apenas uma habilidade matemática – é sim uma habilidade para a vida.
